时势越是艰难ღ◈ღ，越能锻炼从业者ღ◈ღ，好品牌都是逼出来的ღ◈ღ。优秀的大商也是时代造就的ღ◈ღ。在这个艰难的后疫情时代ღ◈ღ，“活下去”才能“好好活”ღ◈ღ。艰难之时更应探清市场变化ღ◈ღ，找准前路方向ღ◈ღ。为此ღ◈ღ，中国建筑材料流通协会陶瓷卫浴经销商委员会推出“胜者为王——2023中国建材行业终端大型采访”活动ღ◈ღ，由佛山直线传播承办ღ◈ღ，中陶家居网ღ◈ღ、卫浴头条网ღ◈ღ、沃陶网ღ◈ღ、陶瓷产经ღ◈ღ、陶客ღ◈ღ、卫浴新闻网作为合作媒体ღ◈ღ。

　　我们将深入一线ღ◈ღ、新一线ღ◈ღ、二线及以下城市ღ◈ღ，甚至下沉到县城ღ◈ღ，采访区域市场头部经销商ღ◈ღ、跨界经营型经销商ღ◈ღ、创新型经销商ღ◈ღ，探究其经营现状ღ◈ღ、经营战略ღ◈ღ，以及应对困难的途径等ღ◈ღ，并了解当地市场的区域特点ღ◈ღ，希望能帮助更多建材人拨云见日ღ◈ღ。

　　从郊区到市区ღ◈ღ，在最高端的市场（北居然）开店ღ◈ღ，高昂的费用再叠加疫情的影响ღ◈ღ，心海伽蓝北京经销商之一的黄剑彬ღ◈ღ，硬是扛住了所有不利的影响ღ◈ღ，让心海伽蓝在北京（部分区域）的销量逐年上升ღ◈ღ。这个来自福建莆田出生于1989年的年轻人是怎样做到的呢？

　　近日ღ◈ღ，在佛山马哥孛罗酒店ღ◈ღ，老狼采访了心海伽蓝北京经销商黄剑彬ღ◈ღ，听这位文质彬彬的经销商ღ◈ღ，用云淡风轻的口吻ღ◈ღ，讲述他代理心海伽蓝的故事ღ◈ღ。

　　闲聊也能开到经销商ღ◈ღ，并且是把店面开在北京最贵的市场北居然ღ◈ღ，在当下这个行业内卷严重的年代ღ◈ღ，有人这样说ღ◈ღ，你信吗？

　　线年ღ◈ღ，心海伽蓝业务经理小马去北京跑市场ღ◈ღ，到了顺义区的某建材市场ღ◈ღ，听说了黄剑彬ღ◈ღ，就打算登门拜访ღ◈ღ。其他商户跟小马说ღ◈ღ，黄剑彬刚刚开了摩恩ღ◈ღ、梵度空间2个店ღ◈ღ，再做心海伽蓝的代理不太可能ღ◈ღ。

　　对于来自厂家的业务人员ღ◈ღ，黄剑彬比较尊重ღ◈ღ，不仅会坐下来交流ღ◈ღ，有时间的话还会请对方吃饭ღ◈ღ。虽然彼时的黄剑彬并不了解心海伽蓝ღ◈ღ，但看到年轻的小马很实在ღ◈ღ，话就多了起来ღ◈ღ。

　　此时的黄剑彬ღ◈ღ，手上代理了三个品牌ღ◈ღ，东鹏洁具ღ◈ღ、摩恩ღ◈ღ、梵度空间ღ◈ღ，其中摩恩是外国品牌ღ◈ღ，梵度空间跟心海伽蓝类似ღ◈ღ，也是定制品牌ღ◈ღ。

　　对于小马的提议ღ◈ღ，此时已经在卫浴行业摸爬滚打十几年的黄剑彬认为ღ◈ღ，只要市场合适ღ◈ღ、店面合适ღ◈ღ、品牌合适ღ◈ღ，再加一个品牌也不是不可能的ღ◈ღ。他在采访中表示ღ◈ღ，新增品牌的市场定位ღ◈ღ，除了要考虑以上几点ღ◈ღ，还要考虑同一市场内竞争对手的情况西游降魔篇台湾票房ღ◈ღ。

　　80平方米的店面ღ◈ღ，一年的租金将近80万元ღ◈ღ，再加上活动费用ღ◈ღ、商场其他费用ღ◈ღ，一年费用过百万ღ◈ღ。据说ღ◈ღ，北居然是北京最贵的建材市场ღ◈ღ，在这种地方ღ◈ღ，开80平方米的精品店ღ◈ღ，在佛山都可以开五六百平方米的大店了ღ◈ღ。

　　黄剑彬表示ღ◈ღ，北居然这个市场自带流量ღ◈ღ，自带客户的消费能力ღ◈ღ，到那个市场的消费者基本都是有一定消费能力的ღ◈ღ。心海伽蓝的专卖店开在北居然ღ◈ღ，本身就是一种实力的象征ღ◈ღ。

　　心海伽蓝在北居然的定价策略是ღ◈ღ，比竞争对手的价格略微高一点点ღ◈ღ，黄剑彬说ღ◈ღ，“我们做事情是踏实地做ღ◈ღ，不是浮夸ღ◈ღ，价格也不会虚夸地标注ღ◈ღ，因为那不符合我们做事的风格ღ◈ღ。”

　　同一市场的竞争对手ღ◈ღ，名字听起来像进口品牌ღ◈ღ，其实是国内品牌ღ◈ღ。曾经ღ◈ღ，国内建材市场流行西风ღ◈ღ，明明是国产品牌ღ◈ღ，偏偏要起个洋名ღ◈ღ，而根本原因就是当时国内消费者对西方的东西比较信任ღ◈ღ，觉得月亮也是外国的圆ღ◈ღ。

　　出生于改革开放年代的黄剑彬不这么认为ღ◈ღ。他觉得ღ◈ღ，只要国人努力去做ღ◈ღ，也能把民族品牌做好ღ◈ღ。座驾为小鹏电车的黄剑彬ღ◈ღ，一直不明白ღ◈ღ，明明国产电车非常好ღ◈ღ，那些偏要花几十万上百万去买奔驰ღ◈ღ、宝马电车的国人ღ◈ღ，“他们的价值体现在哪里？”

　　“国外的东西并不一定符合国人的需求ღ◈ღ、国人的生活习惯ღ◈ღ。国产品牌更理解国人的心理需求ღ◈ღ，因为其设计原理是根据中国人的生理特征ღ◈ღ、生活习惯来的ღ◈ღ。”

　　心海伽蓝与竞争对手最大的区别就是ღ◈ღ，品牌一看名字就知道绝对是传统的中国品牌ღ◈ღ，黄剑彬说ღ◈ღ，“名字就自带中式文化ღ◈ღ，心海伽蓝这个名字一听就挺踏实ღ◈ღ，一就是一二就是二ღ◈ღ。这也符合我自己的个人性格ღ◈ღ，我不喜欢做虚的东西ღ◈ღ。”

　　性格实在的黄剑彬ღ◈ღ，选择了品牌基因稳重的心海伽蓝ღ◈ღ，“因为我做国产的品牌ღ◈ღ，所以对国产品牌更有信心”尊龙凯时人生就是搏ღ◈ღ。

　　从郊区到北居然ღ◈ღ，专卖店进城了ღ◈ღ，客户群重合度又少ღ◈ღ，销售渠道也会发生变化ღ◈ღ。那么ღ◈ღ，黄剑彬是怎样进行调整的？

　　“我们更偏重于单店的零售ღ◈ღ，靠自己本身的能力进行开拓ღ◈ღ。”对于高端定制品牌普遍依赖设计师渠道的现状ღ◈ღ，黄剑彬表达了不一样的看法ღ◈ღ，“设计师渠道对于我们只是锦上添花ღ◈ღ，我们不依赖设计师ღ◈ღ。”

　　就直线传播小伙伴近年来走访终端的经验而言ღ◈ღ，当下建材市场的上门客非常少ღ◈ღ，经销商对渠道的依赖性越来越强ღ◈ღ。心海伽蓝在北居然的店面ღ◈ღ，零售在销售中占比达到了超乎想像的百分之九十ღ◈ღ，难道北居然现在还有这么多上门客？

　　他进一步解释ღ◈ღ，北京消费者人群基数大（2022年北京总人口数超过2100万）ღ◈ღ，高端消费必然是存在的ღ◈ღ，二手房翻新的基本盘也比一般地级市要大ღ◈ღ。

　　工程板块ღ◈ღ，在代理其他品牌时做过ღ◈ღ，不过垫资太多ღ◈ღ，价格又低ღ◈ღ，黄剑彬表示工程回款很“累人”ღ◈ღ，“挂在墙上的不如放在口袋的”ღ◈ღ，所以现在他基本不做工程ღ◈ღ。

　　在北居然ღ◈ღ，心海伽蓝是个新牌子ღ◈ღ，如何打开局面？黄剑彬没有采用广告策略ღ◈ღ，因为他觉得广告是“冷的”ღ◈ღ、“硬的”ღ◈ღ，消费者看了不会入心入脑ღ◈ღ。开业至今ღ◈ღ，他只在市场打了一块广告ღ◈ღ，还是应市场方要求才打的ღ◈ღ。“我们用产品ღ◈ღ、设计ღ◈ღ、服务来入心入脑ღ◈ღ。”黄剑彬如是说ღ◈ღ。

　　比较幸运的是ღ◈ღ，2021年疫情影响不太大ღ◈ღ，市场本身的客户群体也不错ღ◈ღ，心海伽蓝获得了自然成长的时间和空间ღ◈ღ。

　　“虽然说我们的设计能力ღ◈ღ、定制能力ღ◈ღ、服务能力还可以ღ◈ღ，但是如果没有时间让你去发展ღ◈ღ，会有很大影响尊龙凯时人生就是搏ღ◈ღ。”

　　在北居然逐渐占稳脚跟的心海伽蓝ღ◈ღ，获得了同行与消费者的认可ღ◈ღ，一些同行会带单过来西游降魔篇台湾票房ღ◈ღ，一些老客户二次购房也会再次光顾心海伽蓝专卖店ღ◈ღ。黄剑彬说ღ◈ღ，“打铁还需自身硬ღ◈ღ。如果自己做得够好的ღ◈ღ，客户ღ◈ღ、设计师会主动带单的ღ◈ღ。”

　　团队年轻化是一大特点ღ◈ღ。其中销售团队都是80后ღ◈ღ、90后ღ◈ღ，设计师也是90后ღ◈ღ，安装团队更年轻ღ◈ღ，都是95后ღ◈ღ。黄剑彬说ღ◈ღ，“年轻人跟年轻人在一起ღ◈ღ，气场更契合ღ◈ღ，沟通起来更直接ღ◈ღ、更顺畅ღ◈ღ、更方便ღ◈ღ。他们相互之间比较直接ღ◈ღ，激情也足ღ◈ღ。”

　　当然ღ◈ღ，年轻不代表没经验ღ◈ღ。以安装团队为例ღ◈ღ，3名安装工参加工作都比较早ღ◈ღ，都干了超过10年安装工作ღ◈ღ，是“年轻的老师傅”ღ◈ღ，手工好ღ◈ღ，又有激情ღ◈ღ。

　　为了提升安装团队的工作激情ღ◈ღ，黄剑彬与安装团队是合作模式ღ◈ღ，而不是雇佣模式ღ◈ღ，即心海伽蓝这边有活就干心海伽蓝的活ღ◈ღ，没有活就接外面的活ღ◈ღ，而每干一单心海伽蓝的活都要考核质量和效率ღ◈ღ。如此一来ღ◈ღ，安装团队的服务能力就持续上升ღ◈ღ。

　　对于销售团队ღ◈ღ，黄剑彬实施的是“分档递增”的收入分配方式ღ◈ღ，即员工越努力ღ◈ღ，收入越会提高ღ◈ღ。如此一来ღ◈ღ，努力的与不努力的ღ◈ღ，收入差距就会拉开很大ღ◈ღ。

　　北京通勤成本很高ღ◈ღ，生活成本同样很高ღ◈ღ，为了安心留人ღ◈ღ，黄剑彬对于用人是愿意花成本的ღ◈ღ，因为他觉得“人是最宝贵的”ღ◈ღ，而这种宝贵不单单指员工自身的劳动力属性ღ◈ღ，“还有他的思想ღ◈ღ，甚至他本身的运气”ღ◈ღ。

　　作为福建莆田人ღ◈ღ，黄剑彬初出茅庐ღ◈ღ，是在湖北襄阳ღ◈ღ，给老家邻居当学徒管仓库ღ◈ღ。所以ღ◈ღ，他现在北京的团队里ღ◈ღ，同样有亲戚ღ◈ღ。但是ღ◈ღ，团队成员中还有河南ღ◈ღ、山东ღ◈ღ、浙江的ღ◈ღ，大家来自不同的地方ღ◈ღ，工作中都会分清楚事情的主次ღ◈ღ，整体比较协调ღ◈ღ，而不会以籍贯拉帮结派影响工作ღ◈ღ。

　　按照佛山直线传播小伙伴多年终端走访的经验来看ღ◈ღ，经销商团队成员社会化而不是家族化ღ◈ღ，才是发展壮大的根本ღ◈ღ。

　　在黄剑彬看来ღ◈ღ，心海伽蓝的产品ღ◈ღ，从定制的系统来看ღ◈ღ，是多面性和全面化的ღ◈ღ，“只要不牵扯到过多的五金定制ღ◈ღ，定制结构是非常OPEN的”ღ◈ღ。

　　相对而言ღ◈ღ，有些品牌的“定制”条条框框非常多ღ◈ღ，通常是这也不行那也不行ღ◈ღ，这就极大地削弱了终端的接单能力ღ◈ღ。

　　黄剑彬坦承ღ◈ღ，成品（单品）ღ◈ღ，比如马桶ღ◈ღ、花洒ღ◈ღ，不是心海伽蓝的强势产品ღ◈ღ，甚至任一单品都不是强项ღ◈ღ，“我们的强项体现在产品在设计上ღ◈ღ，体现在人与产品的结合上ღ◈ღ。”在他看来ღ◈ღ，定制未来不容易被替代的重要因素ღ◈ღ，就是因为有人的设计与思想在里面ღ◈ღ。

　　客户先到店里考察ღ◈ღ，沟通之后ღ◈ღ，大概了解客户的喜好后ღ◈ღ，让客户大概选择一下产品款式ღ◈ღ，有一个相对清晰的需求ღ◈ღ；收取定金后ღ◈ღ，上门测量ღ◈ღ，设计ღ◈ღ，出效果图ღ◈ღ；之后是成交ღ◈ღ，交付服务ღ◈ღ。

　　黄剑彬特别提到ღ◈ღ，一定要让客户亲自到店考察ღ◈ღ，才能真正明白对方的定制需求是在哪些维度上ღ◈ღ，否则设计会做很多无用功ღ◈ღ。

　　卫浴板块的水电设计非常专业ღ◈ღ，比如浴室柜ღ◈ღ，水的进出口要先设计好ღ◈ღ。黄剑彬认为ღ◈ღ，对于卫浴空间ღ◈ღ、厨房空间ღ◈ღ，专业的设计师会比一般的室内设计师更了解ღ◈ღ，所以ღ◈ღ，“我们可以把全卫做成一个模块ღ◈ღ，跟谁都可以合作ღ◈ღ，装饰公司ღ◈ღ、设计师都可以ღ◈ღ。”

　　通过几个尺寸的标准化ღ◈ღ，整装产品是可以作为模块使用ღ◈ღ。对于设计师而言ღ◈ღ，其更在意定制ღ◈ღ，对于产品的调性ღ◈ღ、设计感要求更高ღ◈ღ。也就是说ღ◈ღ，客群不一样ღ◈ღ，对产品的选择也不一样ღ◈ღ。

　　今年广州建博会期间ღ◈ღ，心海伽蓝推出了一系列新品ღ◈ღ，调性比原来更高ღ◈ღ，符合经销商对心海伽蓝的期望ღ◈ღ。同时ღ◈ღ，这次心海伽蓝推出的整装产品ღ◈ღ，对于终端市场而言是个很好的切入点ღ◈ღ，对于未来的发展具有更长久的竞争力ღ◈ღ。

　　面对总部做出颠覆性变化时ღ◈ღ，黄剑彬本人是支持的ღ◈ღ，“我们希望心海伽蓝的产品越来越好ღ◈ღ，哪怕再大胆一点ღ◈ღ。”

　　黄剑彬表示ღ◈ღ，心海伽蓝的产品偏保守ღ◈ღ，这是因为企业总部更负责ღ◈ღ，会对产品做破坏性实验ღ◈ღ，如果一个产品达不到破坏性实验标准ღ◈ღ，就不会推出市场ღ◈ღ。有些竞争对手则是先把产品卖出去再说ღ◈ღ，让客户去做实验ღ◈ღ。黄剑彬很反感这样的做法ღ◈ღ，“这对终端来讲是很不负责任的ღ◈ღ，我们把产品卖出去了ღ◈ღ，价格卖得挺高（定价本身也高）ღ◈ღ，客户在使用时ღ◈ღ，这里有问题ღ◈ღ，那里也有问题ღ◈ღ，我们怎么办？”

　　在他看来尊龙凯时人生就是搏ღ◈ღ，小红书ღ◈ღ、抖音起到了视频教学的功能ღ◈ღ，客户的需求也会被挖掘出来ღ◈ღ。对于客户和经销商而言ღ◈ღ，都是好事ღ◈ღ。因为做产品设计的时候ღ◈ღ，经销商可以结合客户的需求去做ღ◈ღ，对客户而言可以节省时间成本ღ◈ღ，对经销商而言同样也可以节省做方案的时间成本ღ◈ღ。打个比方ღ◈ღ，同样是两米的柜子ღ◈ღ，可变性太大了ღ◈ღ，那什么是他想要的？这就是黄剑彬为什么坚持前期要让客户先到店里考察的原因ღ◈ღ。

　　黄剑彬眼中的北京客户ღ◈ღ，更前卫ღ◈ღ，也相对务实——务实表现在产品的结构不能太虚太不实用ღ◈ღ，产品要漂亮还要实用ღ◈ღ，“产品的色彩ღ◈ღ、造型可以前卫一点ღ◈ღ，但是功能ღ◈ღ、格局要实用ღ◈ღ，听起来有点矛盾ღ◈ღ，实际上是相辅相承的ღ◈ღ。”

　　这对于店面的设计要求更高ღ◈ღ，但这一定是要做的事情西游降魔篇台湾票房ღ◈ღ。黄剑彬认为ღ◈ღ，其店面与客户需求的契合度还可以ღ◈ღ，“我们的销售都可以做效果图ღ◈ღ，他们的电脑操作能力ღ◈ღ、图纸理解能力ღ◈ღ、审美能力相对都可以ღ◈ღ。”

　　黄剑彬认为ღ◈ღ，北京人包容性强ღ◈ღ。从概率上来讲ღ◈ღ，做生意ღ◈ღ，什么样的客户都能遇到ღ◈ღ，特别矫情ღ◈ღ、斤斤计较的一定是存在的西游降魔篇台湾票房ღ◈ღ，但从大面来看ღ◈ღ，北京人包容性很强ღ◈ღ。他说ღ◈ღ，“把事情做好ღ◈ღ，把服务做好ღ◈ღ，他们会介绍好朋友ღ◈ღ、好哥们过来ღ◈ღ，说这个品牌不错ღ◈ღ。”

　　就是受益于北京人的种种特性ღ◈ღ，黄剑彬的开拓ღ◈ღ，主要是靠客户自然接受ღ◈ღ，然后努力挖掘潜在需求ღ◈ღ。他说ღ◈ღ，“我们的老客户转介绍比例是比较高的ღ◈ღ。我个人接待的客户ღ◈ღ，他的朋友一定会推荐给我ღ◈ღ。”

　　对于这种转介绍ღ◈ღ，黄剑彬是很欣慰的ღ◈ღ。“我们服务好一个客户ღ◈ღ，他再把他的朋友介绍过来ღ◈ღ，我们内心是很满足的——倒不一定说是这一单我们能挣多少钱ღ◈ღ，而是被认可的成就感是非常强的ღ◈ღ。”

　　黄剑彬是2021年代理心海伽蓝的西游降魔篇台湾票房ღ◈ღ。在北京这样一个重要城市ღ◈ღ，三年疫情期间ღ◈ღ，城市管控极严ღ◈ღ，心海伽蓝是怎么成长起来的ღ◈ღ，黄剑彬承受的压力可想而知ღ◈ღ。

　　在接受采访时ღ◈ღ，黄剑彬坦承ღ◈ღ，疫情期间压力很大ღ◈ღ，因为费用在那里摆着ღ◈ღ，又停业了ღ◈ღ，怎么办？他笑着说ღ◈ღ，“不能怎么办ღ◈ღ。”

　　停业期间ღ◈ღ，黄剑彬开玩笑说让大家“萎琐发育”ღ◈ღ，其实就是在家学设计ღ◈ღ，包括他自己在内ღ◈ღ，利用不能开业的时间把设计水平提高了不少ღ◈ღ。

　　作为一个“沉浸式工作”模式的人ღ◈ღ，黄剑彬认为自己没办法同时控制多件事情ღ◈ღ，他只能专注做好某一件事ღ◈ღ，比如代理心海伽蓝以后ღ◈ღ，他自己专门管理心海伽蓝尊龙凯时人生就是搏ღ◈ღ，朋友圈只发心海伽蓝的内容ღ◈ღ，而摩恩ღ◈ღ、梵度空间则由太太分管ღ◈ღ，自己的朋友圈连一丝影踪都看不到ღ◈ღ。

　　未来ღ◈ღ，北居然心海伽蓝店还要是走设计师渠道ღ◈ღ、家装渠道ღ◈ღ，黄剑彬打算招聘专职人员ღ◈ღ，专门开拓渠道ღ◈ღ。虽然自己不擅长渠道开拓ღ◈ღ，但他认为ღ◈ღ，只有往渠道方面拓展ღ◈ღ，对品牌来讲才会产生更多的化学反应ღ◈ღ，才会有越来越多的北京客户接到品牌信息ღ◈ღ，接触到品牌的产品ღ◈ღ，品牌占有率才会越来越大ღ◈ღ。

　　这就需要黄剑彬克服自己的短板ღ◈ღ。对此ღ◈ღ，他是有勇气的ღ◈ღ，“只要是必须要去做ღ◈ღ，我可以把目前的零售暂时放下ღ◈ღ。我是做什么事情都能有结果的人ღ◈ღ。”

　　正是在这种不畏困难的勇气支撑下ღ◈ღ，黄剑彬走过了疫情最为艰难的这几年ღ◈ღ，2021年ღ◈ღ，业绩大约500万ღ◈ღ；2022年ღ◈ღ，业绩有所提升ღ◈ღ；2023年ღ◈ღ，上半年销售已经超过300万元ღ◈ღ，下半年预计情况会更好ღ◈ღ。

　　心海伽蓝在北京有四五个经销商ღ◈ღ，黄剑彬只是其中之一ღ◈ღ，但他的运营成本是最高的ღ◈ღ，所以付出的努力要更多ღ◈ღ。黄剑彬名下有几家不同品牌的专卖店ღ◈ღ，他形容自己每天早上一睁眼就是万儿八千的费用ღ◈ღ，刚开始的时候压力大到睡不着觉ღ◈ღ，后来慢慢习惯了ღ◈ღ。

　　反过来ღ◈ღ，他觉得总部成员越愿意跟经销商交流ღ◈ღ，品牌跟终端的契合度越高ღ◈ღ，品牌就会走得越远ღ◈ღ。所以ღ◈ღ，他希望即将迎来20周年的心海伽蓝尊龙凯时人生就是搏ღ◈ღ，能够成为起起伏伏的卫浴行业中的常青树ღ◈ღ，并且全面开花ღ◈ღ，“整个中国ღ◈ღ、整个世界都是心海伽蓝的身影ღ◈ღ。”返回搜狐ღ◈ღ，查看更多尊龙凯时人生就是博·(中国)官网ღ◈ღ，尊龙人生就是博d88官方网站ღ◈ღ，尊龙凯时-人生就是博中国ღ◈ღ，尊龙平台人生就是博官网下载卫浴空间ღ◈ღ。

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